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外观

LTO 业务流程总览 ​

Lead-to-Order（LTO）是纷享销客销售管理的核心业务流程，覆盖从线索获取到订单确认的完整销售链路。

业务价值 ​

LTO 流程为企业建立标准化的销售作业规范。每个阶段定义明确的输入、输出和关键动作，确保销售团队按照最佳实践推进业务。通过数字化 LTO 流程，企业能够量化每个环节的转化率，快速发现瓶颈，持续优化销售效率。

流程全景图 ​

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│  市场获客  │───▶│  线索管理  │───▶│  客户建立  │───▶│  商机推进  │───▶│  报价管理  │───▶│  订单确认  │
│          │    │          │    │          │    │          │    │          │    │          │
│ 市场活动  │    │ 线索池    │    │ 客户      │    │ 商机      │    │ 报价单    │    │ 销售订单  │
│ 标讯通    │    │ 线索分配  │    │ 联系人    │    │ 销售阶段  │    │ 产品选配  │    │ 订单审批  │
│ 渠道采集  │    │ 线索跟进  │    │ 公海      │    │ 阶段任务  │    │ CPQ      │    │ 订单确认  │
└──────────┘    └──────────┘    └──────────┘    └──────────┘    └──────────┘    └──────────┘

阶段详解 ​

阶段一：市场获客 ​

项目说明
目标通过多种渠道获取潜在客户信息
核心对象市场活动、销售线索
关键动作举办市场活动、投放广告、标讯监控、名片扫描、批量导入
阶段输出原始销售线索（未分配状态）
主要角色市场运营人员、销售运营

TIP

通过报表"按市场活动统计线索转化过程"分析各渠道的线索转化率，优化市场投入策略。

阶段二：线索管理 ​

项目说明
目标筛选验证线索、将有效线索分配给销售人员
核心对象销售线索、线索池
关键动作线索分配/领取、电话跟进、线索处理、标记有效/无效
阶段输出已验证的有效线索（跟进中状态）
主要角色销售代表、线索池管理员

线索状态流转：

未分配 ──▶ 待处理 ──▶ 跟进中 ──▶ 已转换
                         │
                         ├──▶ 无效（可恢复）
                         │
                         └──▶ 已作废（仅管理员可恢复）

线索分配方式：

  • 默认分配：线索池指定默认负责人，新线索自动分配。
  • 管理员分配：线索池管理员手动将线索分配给指定销售人员。
  • 主动领取：线索池设置为"员工可领取"，销售人员自主领取线索。

阶段三：客户建立 ​

项目说明
目标将有效线索转换为客户，建立持续的客户关系
核心对象客户、联系人、公海
关键动作线索转换（必须转换为客户，可选转换为联系人和商机）、客户信息维护、工商信息回填
阶段输出客户记录、联系人记录
主要角色销售代表

客户状态流转：

线索转换 ──▶ 已分配 ──▶ 成交客户
                │            │
                ▼            ▼
           退回公海 ◀── 退回公海
                │
                ▼
        未分配（公海中）
                │
                ├──▶ 领取（销售主动）
                └──▶ 分配（管理员分配）

NOTE

公海机制确保客户资源充分利用。配置自动回收规则后，超时未跟进的客户自动回归公海。

阶段四：商机推进 ​

项目说明
目标管理商机全生命周期，按阶段推进销售进程
核心对象商机、销售流程、销售阶段
关键动作创建商机、推进阶段、完成阶段任务、更新预测金额、分析赢率
阶段输出赢单商机（进入报价或下单环节）
主要角色销售代表、销售主管

商机阶段类型：

  • 进行中：商机流程的中间阶段，表示商机正在推进。
  • 赢单：终结态，客户确认购买意向。
  • 输单：终结态，商机未能成交。
  • 无效：终结态，商机确认无效。

阶段配置要素：

  • 阶段停留时长与超时提醒
  • 阶段完成条件（必须完成的任务）
  • 阶段进入条件（字段值要求）
  • 阶段审批流程
  • 是否允许跳过

阶段五：报价管理 ​

项目说明
目标根据客户需求生成准确的产品报价
核心对象报价单、价目表、产品、CPQ
关键动作选择产品/产品组合、配置属性、应用价目表定价、生成报价单
阶段输出已确认的报价单
主要角色销售代表、报价专员

阶段六：订单确认 ​

项目说明
目标将已确认报价转化为销售订单，完成交易确认
核心对象销售订单、订单产品
关键动作创建订单（可从报价单转换）、核对产品与价格、提交审批、确认订单
阶段输出已确认的销售订单
主要角色销售代表、下单员、审批人

NOTE

订单确认后，根据企业配置，可触发后续的发货、合同签署和应收管理流程。

各角色在 LTO 流程中的职责 ​

角色市场获客线索管理客户建立商机推进报价管理订单确认
市场运营★ 主导协助————
销售代表—★ 主导★ 主导★ 主导★ 主导★ 主导
销售主管—监督监督★ 审核审核审批
销售运营协助★ 配置★ 配置配置配置配置
下单员—————★ 主导
CRM 管理员配置配置配置配置配置配置

业务场景 ​

场景：B2B 设备销售全流程 ​

  1. 市场部举办行业展会，通过扫名片采集 200 条线索。
  2. 线索进入"工业设备线索池"，管理员按地域分配给销售代表。
  3. 销售代表电话跟进，确认 40 条有效线索，转换为客户和联系人。
  4. 销售代表为有明确采购意向的客户创建商机，按"需求确认 → 方案演示 → 技术交流 → 商务谈判 → 合同评审"五阶段推进。
  5. 在"方案演示"阶段，销售代表使用 CPQ 工具选择产品组合并配置属性，生成报价单。
  6. 客户确认报价后，销售代表将报价单转换为销售订单，提交审批。
  7. 订单确认后，进入履约交付和收入管理环节。

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