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外观

查看竞争对手分析 ​

本文介绍如何查看并分析竞争对手报表，监控对手碰撞率及对标胜率以调整市场竞争策略。

概述 ​

💡 知己知彼百战不殆。竞争对手分析通过统计在销售项目中与各对手的遭遇频率（碰撞率）以及面对不同对手时的赢单胜率，能帮助企业量化对手的强弱边界，制定有针对性的防御与反击预案。

开始之前 ​

IMPORTANT

  • 角色权限：销售人员、产品经理、市场总监及高管需具备“竞争对手”库和“竞争大盘报表”的查看权限。
  • 前置配置：已在系统后台维护了主导的 竞争对手档案（如对手名称、核心优势等），且销售代表在跟进商机遭遇对手时，已在商机详情页关联了对应的竞争对手。

操作步骤 ​

步骤一：打开竞争分析看板 ​

  1. 在左侧主导航栏中，点击 数据分析 > 仪表盘。
  2. 展开 竞争与输赢分析 文件夹。
  3. 点击打开 竞争对手分析看板。

步骤二：设定分析对比维度 ​

  1. 设置 商机跟进周期/结案时间。
  2. 选择要重点防范或研究的 竞争对手（可多选进行对比）。
  3. 过滤分析的 客户行业，以查验对手在哪些行业渗透最深。
  4. 点击 查询 刷新看板。

步骤三：深度研判竞争战局 ​

  1. 分析对手遭遇率（碰撞率）：
    • 查看 竞争对手碰撞排行柱状图（计算公式为：包含该对手的商机数 / 商机总数）。
    • 确定谁是当前在市场一线最常遭遇的“头号天敌”。
  2. 审查对标胜率：在 胜率比对矩阵 中，确认面对特定强敌时的绝对胜出率（如：面对 A 对手时胜率 65%，面对 B 对手时胜率仅为 20%）。
  3. 分析对特定对手的败北归因：
    • 观察当面对特定对手（如 B 对手）输单时，主要败在什么地方。
    • 例如：若面对 B 对手时的输单原因中 80% 是“价格高”，说明该对手在该行业执行了极端的低价倾销倾销战术。

步骤四：查看竞争失利商机明细 ​

  1. 在竞争对比列表中，点击与特定对手竞争且标记为输单的数值。
  2. 调出明细列表，打开商机页面。
  3. 阅读销售方案和丢单记录，了解该对手打单的策略和切入点。

预期结果 ​

  • 看板输出清晰的对手分布饼图、胜率对比红绿柱状图及遭遇率趋势线。
  • 市场与销售高管能即时评估主要对手在本时段内力量的消长。

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