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外观

查看输赢单分析 ​

本文介绍如何查看并分析商机输赢单报表，剖析赢单因素与输单归因，提高销售转化胜率。

概述 ​

💡 输赢单归因分析是销售战术迭代的催化剂。通过系统化统计已结单商机的“赢单根因”与“输单首因”，企业能客观识别自身的产品短板与竞争优势，防范同类错误重复发生。

开始之前 ​

IMPORTANT

  • 角色权限：销售人员、销售经理及市场竞争分析师需具备“商机”和“竞争与输赢单报表”的查看权限。
  • 前置规范：销售人员在将商机状态变更为“赢单”或“输单”结案时，必须按要求填录了 赢单原因/输单原因 字段，并关联了对应的 竞争对手。

操作步骤 ​

步骤一：定位输赢单看板 ​

  1. 在左侧主导航栏中，点击 数据分析 > 仪表盘。
  2. 展开 竞争与输赢分析 文件夹。
  3. 点击打开 输赢单分析看板。

步骤二：应用多维过滤条件 ​

  1. 设置 商机结单日期 时间范围。
  2. 在 商机金额区间 筛选栏中，过滤关注的大额标单（如过滤 10 万以上商机）。
  3. 指定分析的 主导产品线 或 行业板块。
  4. 点击 查询。

步骤三：深度解析赢单与输单原因 ​

  1. 评估整体胜率：在核心指标卡中，查看本期内结单商机的 综合胜率（已赢单数 / 总结单数）。
  2. 分析输单主因：
    • 观察 输单原因帕累托图，核对最关键的痛点（如价格偏高占比 60%，产品功能缺失占比 30%）。
    • 发现集中痛点后，向研发或商务策略组提出反馈。
  3. 总结赢单经验：观察 赢单驱动因素饼图（如：商务关系稳固、产品性能强劲、售后方案完善），发扬核心优势。
  4. 横向胜率对比：对比不同销售代表或团队的胜率偏差，发掘团队中的“销冠标兵”，提炼并共享成功话术。

步骤四：查看输单明细记录 ​

  1. 在输单原因排名表中，点击“产品功能缺失”的数值。
  2. 在弹出的明细表中，点击特定商机跳转详情。
  3. 查看销售代表撰写的详细“输单总结报告”，获取一线竞争流失的细节。

预期结果 ​

  • 看板直观展现赢单/输单因素排序条形图与面对不同竞争对手时的胜率走势。
  • 销售管理者能快速判定是商务问题还是产品问题导致丢单。

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