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外观

查看目标差额与商机储备预测 ​

本文介绍如何查看并分析销售目标差额报表以及在途商机储备覆盖率，进行前瞻性业绩预测。

概述 ​

💡 目标差额与储备预测是业绩达成的雷达。通过对比销售业绩指标与实际达成值，结合在途储备商机的科学加权，能精准预警未来业绩缺口，指导销售团队及时补充储备货源。

开始之前 ​

IMPORTANT

  • 角色权限：销售总监、销售运营主管及管理层需具备“销售目标管理”及“销售预测”看板的查看权限。
  • 前置配置：管理员已通过 CRM管理 > 销售目标管理 设定了分析周期内各团队/个人的业绩目标金额（如合同签约额）。

操作步骤 ​

步骤一：打开目标差额与储备看板 ​

  1. 在左侧主导航栏中，点击 数据分析 > 仪表盘。
  2. 展开 销售预测与目标 文件夹。
  3. 点击打开 目标差额与商机储备预测看板。

步骤二：选定分析区间与维度 ​

  1. 选择当前分析的 目标周期（例如：本季度、本年度）。
  2. 选择目标度量维度，如：订单合同金额 或 回款金额。
  3. 在 组织架构 树状图中，指定需下钻分析的具体业务板块或团队。
  4. 点击 确认 更新看板。

步骤三：分析目标差额与覆盖率 ​

  1. 查阅目标差额：系统自动计算 销售目标 - 已赢单确认金额 = 业绩目标差额。
  2. 计算商机储备覆盖率：
    • 观察指标卡中的 商机储备覆盖率（计算公式为：在途商机总金额 / 目标差额）。
    • 行业标准参考：合理的商机覆盖率通常建议在 3 倍 到 4 倍 以上。若低于 3 倍，系统将标记为黄色警示。
  3. 分析加权预测额度：查看 已赢单金额 + (在途商机金额 * 对应赢单概率) = 综合加权预测值。将此预测值与原目标对比，可直观得出未来预期的真实差额。

步骤四：定位补足行动明细 ​

  1. 若覆盖率不足或加权预测存在缺口，滚动至看板下方的 高概率商机补充列表。
  2. 筛选出处于中后期阶段（如谈判、方案设计）的大额商机，点击指派协同，加速赢单流转。

预期结果 ​

  • 看板直观展现本周期内的销售缺口及各团队的业绩达成百分比。
  • 动态输出商机覆盖率倍数，帮助管理者决定是否需要加大前端线索开发力度。

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